1. Tạo Raport: Hãy nhớ rằng những
người giống nhau sẽ có thiện cảm với nhau hơn. Match & Mirror:
·
Sinh lý
·
Giọng nói
·
Hệ thống đại diện
·
Cách thở
·
Những từ khóa
2. Đặt câu hỏi: Những câu hỏi bạn đặt
ra có liên quan trực tiếp đến công việc của người bạn đang phỏng vấn. Hãy nói
theo cách họ hay nói. Hỏi những câu hỏi mà họ quan tâm và có hứng thú.
·
Bạn làm gì? Bạn
có hứng thú với điều gì?
·
Vì lý do gì mà bạn
lại muốn điều này?
·
Đồng thời tìm ra
I/R thành công của khách hàng
·
Tìm hệ thống đại
diện chính và trạng thái mong muốn của khách hàng
·
Tìm ra chiến lược
tạo động lực, chiến lược quyết định và chiến lược đảm bảo của khách hàng.
·
Giá trị gợi mở
3. Tìm nhu cầu: Tạo nhu cầu – Tạo
giá trị. Nêu ra một giải pháp cho vấn đề của khách hàng sau đó hỏi họ “Bạn có
thấy giá trị nào trong việc này không?” (Nếu không cần thiết thì bạn có thể dừng
lại tại đây. Tìm một khách hàng khác. Sẽ còn rất nhiều khách hàng khác).
Công việc của bạn tại thời điểm này
là nhanh chóng tìm nhiều nhất có thể những câu trả lời “không”. Nghĩa là bạn cần
tạo chút áp lực để khách hàng đưa ra sự lựa chọn ngay. “Không” tốt hơn nhiều với
“Tôi cần nghĩ về vấn đề này, anh gọi cho tôi vào ngày mai được không?” (Nhớ lại
phép so sánh tương tự với những cái đĩa quay). Hầu hết những người đi sale tốn
80% của họ vào những người chẳng muốn mua gì cả. Nếu bạn dành 80% thời gian cho
những người thực sự muốn mua, thì họ cũng sẽ dành nhiều thời gian cho bạn hơn.
Bạn muốn những khách hàng có tiềm năng lớn.
Trong bước này, bạn cũng có thể sử
dụng:
Conditional close – “Bạn có thấy
giá trị gì trong…? Hoặc: “Liệu chúng tôi có sai khi nói rằng việc chúng tôi giải
quyết vấn đề này sẽ có giá trị với bạn, phải không?”
4. Liên kết nhu cầu và giá trị với
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Trong bước này bạn giải thích dịch
vụ hoặc sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề bạn mới tìm ra. Giải thích rõ ràng nhưng
không quá chi tiết. Chỉ nói với khách hàng đủ để họ có thể mua hàng.
“Điều gì sẽ xảy ra nếu…”
“So sánh với…” (Contrast Farame)
Bởi vì
Agreement Frame
Dùng chiến lược nếu bạn gợi mở nó.
Nhắc lại những giá trị và từ khóa của
khách hàng khi kết thúc làm việc
5. Kết thúc: Hỏi về vấn đề đặt
hàng?
Nếu đồng ý: đồng hành cho tương
lai: Kích hoạt neo đảm bảo (reassurance). Trở nên referrals.
Xử lý trở ngại bằng một trong hai
cách:
Lờ họ đi và làm tiếp # 3
Xử lý trở ngại rồi đi tới # 3
Phần này nói về việc chuyển khách
hàng từ trạng thái lưỡng lự sang phản đối hoặc quyết định mua.
Kết thúc: Có nhiều cách để hỏi về
việc đặt hàng, chúng được gọi chung là “Closing”. Có rất nhiều cách với nhiều ý
tưởng thành công cho closing. Dưới đây là một số ý tưởng có giá trị:
Giả
sử Sale (Assuming the Sale)
Cái
kết Order Blank (Order Blank Close)
Câu
hỏi về phương án thay thế
Cái
kết góc nhọn (Sharp Angle Close)
PHẢN HỒI CHO NHỮNG TRỞ NGẠI
Bạn có thể chọn cách trả lời những
trở ngại nếu bạn thấy chúng đáng trả lời. Dưới đây là 4 trở ngại:
1. “Tôi không đủ thời gian”.
2. “Tôi không có đủ tiền”
3. “Cách này không thành công với
tôi đâu” (thành công với mọi người nhưng không thành công với tôi)
4. “Tôi không tin anh”
GIẢI QUYẾT TRỞ NGẠI
1. Lắng nghe toàn bộ những trở ngại
khách hàng gặp phải
2. Tỏ ra ngạc nhiên một chút
3. Nói: “Ồ, tôi hiểu rồi, ý bạn là
đó chính là lý do bạn không muốn mua sản phẩm?”
4. “Nếu tôi chỉ cho bạn cách để bạn
có thêm thời gian, liệu bạn có mua không?”
5. “Bước cuối cùng là phản hồi về
những trở ngại sau đó quay ngay trở lại việc tạo giá trị
TẠO LẠI GIÁ TRỊ BẰNG CÁCH ĐI TỚI #
3
Việc khách hàng không chấp nhận
thông điệp của bạn chỉ ra việc thiếu thiện cảm giữa hai người. Nếu điều đó xảy
ra, hãy làm cho mối quan hệ tốt đẹp hơn.
