Thương lượng - gây ảnh hưởng

THƯƠNG LƯỢNG – GÂY ẢNH HƯỞNG

LÊN KẾ HOẠCH

1. Xác định kết quả

2. Tạo ra nhiều phương án nhất có thể để đạt được kết quả đó

a) Tránh những vị trí cố định

b) Xác định giới hạn trên và dưới

3. Xác định những thỏa thuận có tiềm năng

4. Xác định những vấn đề cần giải quyết và lên kế hoạch giải quyết chúng

5. Xác định một thỏa thuận thay thế tốt nhất

QUY TRÌNH

A. Mở đầu

1. Tạo thiện cảm

2. Hãy nhất trí rằng có những điều căn bản trong việc thương lượng

3. Kiểm tra những người tham gia thương lượng bằng dạng câu “nếu như”

4. Tạo kết quả cho những người tham gia thương lượng bằng dạng câu “nếu như”

B. Trao đổi

1. Nêu những mảng thuộc thỏa thuận

2. Tạo neo cho bất cứ trạng thái nào bạn có thể dùng sau này

3. Nêu những vấn đề cần giải quyết

4. Thăm dò những kết quả sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận

5. Tạo những phương án bao gồm kết quả của cả hai bên

·        Nêu cho đối tác những lợi ích chung của hai bên

·        Yêu cầu trợ giúp khi tạo lập các phương án

·        Hỏi về thứ tự ưu tiên của các phương án

·        Nhấm mạnh những chuẩn mực trong việc lựa chọn phương án

6. Đạt được thỏa thuận với phương án tốt nhất và chuyển đến phần kết

C. Kết:

Tóm tắt thỏa thuận và kế hoạch hành động.

CHIẾN THUẬT

1. Đừng đáp lại một lời đề xuất bằng một đề xuất khác nhằm thay thế nó

Xem xét lại, đánh giá, làm rõ và điều tra

2. Nghĩ đến những lựa chọn có lợi cho đôi bên – cả hai bên cùng thắng – kết cục đuôi bồ câu

3. Tránh trao đổi kiểu công/thủ lẫn nhau. Hãy dùng “thương lượng kiểu Hiệp khí Đạo”

·        Cứ coi đề xuất của họ là một lựa chọn và tìm ra kết cục của nó

·        Làm tương tự với đề xuất của bạn. Nếu bị phản bác, hãy tìm kết quả sau khi bị phản bác.

4. Neo giữ lại mọi trạng thái bạn có thể dùng sau này.

5. Tránh những điều “gây khó chịu” – coi trọng những đánh giá và nhận định có lợi cho lựa chọn bạn muốn. Ví dụ: “Tôi không thể tìm được anh sẽ đưa ra lời đề nghị lố bịch đến vậy”

6. Tách biệt ý định và cách xử sự

7. Nói rõ khi bạn muốn đưa ra lời gợi ý hoặc có một câu hỏi

“Tôi sẽ đưa ra một gợi ý”

“Tôi có một câu hỏi”.

8. Dùng ngôn ngữ mang tính chủ quan thay vì nói tới người khác.

“Tôi không hiểu rõ lắm về vấn đề này” thay vì “Anh nói không rõ ràng gì cả”

9. Nêu ra lý do trước khi đưa ra lời đề nghị

1) Lý do

2) Giải thích

3) Đề nghị

Theo đúng thứ tự như vậy

10. Lường trước những lời phản bác – Xử lý chúng

11. Linh hoạt trong cách cư xử - Luật về những điều tất yếu

12. Giảm tối thiểu những lý do bạn đưa ra khi đề xuất một lựa chọn.

Đưa ra nhiều lý do sẽ tăng khả năng lựa chọn của bạn bị loại bỏ vì mọi người có thể dựa vào lý do ít thuyết phục nhất để phản bác lựa chọn đó.

ĐỪNG NÓI: “Chúng ta không nên quá cứng nhắc trong thời gian làm việc vì:

Nó sẽ giúp chúng ta mở rộng khả năng tuyển người

Nó sẽ làm chúng ta giảm doanh thu

Công nhân sẽ vui hơn

Chúng ta trông sẽ giống một công ty đang phát triển tốt”

13. Kiểm tra mức độ hiểu và tóm tắt.

          “Vậy bạn nghĩ rằng…”

          “Điều bạn quan tâm chủ yếu là…”

          “Vậy là chúng ta đồng ý rằng ý kiến này đáng được đưa vào thử nghiệm”

“Hãy để tôi chắc chắn tôi hiểu chúng ta đang đi đến đâu rồi đã.

14. Nói cho mọi người cảm giác của bạn

“Tôi cảm thấy có vấn đề với đề xuất của bạn. Chúng ta đều muốn giảm giá thành sản phẩm. Nhưng tôi cảm thấy đề xuất của bạn chỉ làm tăng…”

“Tôi cảm thấy chúng ta đang gặp nhiều vấn đề. Anh muốn bàn về vấn đề nào trước?”

15. Đừng thương thuyết trong nhóm khi các nhóm khác đang có mặt. Nếu có một lựa chọn được đưa ra và bạn cần thêm thời gian hoặc thông tin, hãy yêu cầu nghỉ giữa giờ hoặc xin dời buổi họp.

16. Nếu bạn thấy bế tắc:

a. Ngừng những gì bạn đang làm lại

b. Nghĩ ra ít nhất ba việc khác để làm

c. Chọn ra cái nào tốt nhất và làm nó

GIẢI QUYẾT PHẢN ĐỐI

1. Lờ chúng đi. Một trong số những cách đơn giản và hiệu quả nhất để giải quyết lời phản bác là cư xử như thể chúng chưa từng được nói ra.

2. Lặp lại và đánh giá. Dùng cấu trúc thỏa hiệp (agreement frame)

3. Làm rõ bằng những gợi ý. Những lời gợi ý sẽ mở ra những vấn đề tương đương, từ đó có thể tạo ra lựa chọn mới. Táo hay hoa quả?

4. Một vài hướng giải quyết

·        Phóng đại

·        Thu hẹp điều kiện bằng câu hỏi “nếu như”. “Chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi có thể giải quyết vấn đề này.

·        Đưa ra một lựa chọn có thể chấp nhận được để giải quyết phản đối

·        Outframe.

5. Hướng giải quyết khi lời phản đối không được giải quyết sau 5 phút.

·        Chuyển sang vấn đề tiếp theo

·        “Hãy thử đặt vị trí của chúng ta vào một bên thứ ba nào đó”

·        “Hãy đặt anh vào vị trí của tôi”

QC:Dầu gội Thiên Thảo